Kun Sitä Ei Osata!

Verkkomediat ja yleisesti kaikki nettimainonta on tullut tutuksi vuodesta 2000 lähtien jolloin pääsin mukaan rakentamaan ja kasvattamaan silloisen Suomen ykkösportaalin mainosmyyntiä. Muutama vuosi myöhemmin päädyin mukaan Suomen sosiaalisen median pioneeriksi ja samoihin aikoihin sain myös ensikosketuksen hakukonemarkkinointiin niin mainostajana kuin mainosmyyntiyrityksen osakkaana.

Niistä ajoista on tultu paljon eteenpäin ja verkkomainonnan maailma on samalla ehtinyt muuttua moneen kertaan. Vuonna 2000 ostettiin 468x60 bannerille näyttöjä tai klikkejä vain tietyistä portaaleista tai nettisivustoista kun nyt ostetaan "isoa peittoa" verkostoista jotka sisältävät käytännössä kaikki mahdolliset mainoskoot ja -paikat niin Suomessa kuin kansainvälisesti. Mainostaja toki edelleen päättää missä haluaa saada mainoksensa näkyviin.

Samaan kilpailuun on kiilannut isolla jalansijalla vielä 2000-luvun alussa melko tuntematon Google joka kilpaili hakukonemarkkinoista Altavistan ja Yahoo! kanssa. Molemmat näistä ovat hävinneet kilpailun Googlelle ja ainakaan Suomessa näitä entisaikojen suuruuksia ei enää pahemmin muisteta.

Google on ollut voittaja myös käytännössä koko Suomen mediakentässä. 

Verkkomainonta on kasvanut Suomen suurimmaksi mediaryhmäksi ja verkkomainontaan käytetty rahanmäärä Suomessa on ohittanut 2015 aikana television ja Q1/2016 aikana myös printin. Huhtikuun tilastojen mukaan verkkomainonta oli ainoa voittaja mediapanostuksissa +12% kasvulla. Kaikkiin muihin mediaryhmiin panostettiin vähemmän rahaa kuin vuosi sitten. 

Hakukonemainonnan osuus verkkomainonnasta oli alkuvuonna jo yli 30% ja kaikesta mainonnasta lähes 10%. Hakukonemainontaa hallitsee suvereenisti Google.

Yritykset käyttävät enemmän ja enemmän mainosrahaa hakukonemainontaan Googlen kautta. Google on tukenut tätä tekemällä mainontaan liittyviä ns. käyttäjäystävällisiä muutoksia muuttamalla kevään aikana tapaa näyttää mainoksia hakutuloksien yhteydessä. Kun aiemmin hakutuloskentässä näkyi 8-12 mainosta on mainosten määrää rajattu 1-4 mainokseen toimialasta ja hakusanasta riippuen. 

Miksi näin? Jotta saadaan aikaiseksi lisää hintakilpailua suosituimmista hakusanoista!

Mitä on siis enää tehtävissä? ...SEO

Yritykset käyttävät Suomessa hakukonemainontaan yli 100 miljoonaa euroa vuodessa mutta verkkosivujen SEO - Search Engine Optimization on jätetty joko tekemättä tai sitä on tehty vähän sinnepäin. Hakutulossivulla on 8-12 paikkaa ns. orgaanisille hakutuloksille joille pääsee ilmaiseksi näkyviin kun SEO on kunnossa. 

Miksi SEOn ei sitten panosteta? SEO on verkkosivujen ja verkkokaupan sisällöllistä ja teknistä optimointia josta monikaan markkinointipäättäjä ei ymmärrä mitään 

- Sitä Ei Osata!  Kynnys tehdä jotain sellaista mitä ei ymmärretä tai ei osata on valtava. 

Sivujen hakukoneoptimointi on lopulta yksinkertaista perusasioiden tekemistä johon löytyy hyviä ohjeita monesta paikasta. Markkinointipäättäjien aika ei kuitenkaan usein riitä SEOn keskittymiseen ja siksi hakukoneoptimoinnin perusasiat ovat tekemättä tai sitä on tehty vähän sinnepäin. Asiantuntijoita ei haluta käyttää koska jos jotain ei osata tai ymmärretä on se helpompi jättää kokonaan tekemättä. Avun ja asiantuntijan paikalle pyytäminen ei kuitenkaan maksa vielä mitään.

Miksi siis hakukonemainontaan panostetaan tänä vuonna Suomessa yli 100 miljoonaa euroa ja ensivuonna vielä enemmän...

Me, myself and I?

Asiakkaiden kanssa törmää aika-ajoin tilanteeseen jossa "me ollaan kokeiltu ihan kaikkea", "me tiedetään mitä tehdään", "me ollaan ihan tyytyväisiä myyntiin ja markkinointiin" 

...mutta silti liikevaihto ja myynti ovat laskevassa trendissä eikä tunnelin päässä näy uutta valoa. 

Onko mitään tehtävissä kun kaikki on kunnossa? ...KYLLÄ ON

Usein ongelma on yksinkertainen. On jämähdetty paikoilleen ja kangistuttu vanhoihin "silloin joskus" hyvin toimineisiin toimintatapoihin. Pitäisikin pystyä pysähtymään hetkeksi ja miettiä mikä toimii, ei toimi ja mitä voidaan tehdä paremmin. 10-vuodessa kilpailukenttä on muuttunut ja myös ihmisten käyttäytyminen on muuttunut. Matkanvarrella on saatettu unohtaa markkinoinnin ja myynnin perusasioita ja siksi menetetään arvokkaita kontakteja tai kanta-asiakkaita kilpailijoille. Syynä on usein myös se ettei käytetä tehokkaasti mittareita joilla tunnistaa myynnin ja markkinoinnin tehokkuutta tai ei osata tulkita mitä mittarit meille kertovat.

Onko mitään siis tehtävissä? ...KYLLÄ ON ...pitää pystyä luopumaan "Me, Myself and I" asenteesta. 

Kun tuntuu että asiat ovat hyvin mutta mittarit näyttävät väärään suuntaan kannattaa luopua Me, Myself and I -asenteesta ja pyytää apua. On turha ampua markkinointirahaa "haulikolla" ilmaan ja luottaa että "jotain putoaa" jos tekeminen on ollut samanlaista pitkään tai perusasiat eivät ole kunnossa. Markkinointia voi tehdä myös pienellä rahalla ja saada onnistuneita myyntikokemuksia pienemmällä vaivalla kun tiedetään mitä ollaan tekemässä ja mihin pitäisi keskittyä. Me, Myself and I -asenne ei auta uudistumisessa vaan sillä ammutaan usein omaan jalkaan ja jälki on myös sen mukaista. 

Sanonta "Ei yksi lintu pesää tee" -toimii siis myös niin myynnissä kuin markkinoinnissa joten pyytämällä apua pääsee useimmiten vähemmällä ja yhdessä tekemällä onnistumisia syntyy nopeammalla tahdilla.

 

Markkinointia vai myyntiä?

Yritysten menestymisen on kiinni monesta tekijästä. Vappupuheissa on tänä vuonna puhuttu yhteiskuntavastuusta, siitä kuinka yrittämistä pitäisi tukea ja miten tukemisen kautta yritykset pystyvät parantamaan kilpailukykyä ja palkkaamaan lisää työntekijöitä.

Mitä yrittämisessä pitäisi sitten ottaa huomioon jotta on mahdollisuus menestyä?
Mitä merkitystä on markkinoinnilla ja myynnillä yrityksen menestymisessä?

Pohjimmiltaan yrityksen perustamiseen tarvitaan rohkeutta, hulluutta ja loistava liikeidea. Hyvä tuote tai palvelu tarvitsee myös hyvän sitä kuvaavan tai muuten vain mieleenjäävän nimen tai brändin.
Usein liikeidea, yrityksen nimi/brändi ovat kunnossa mutta ei minkäänlaista ajatusta siitä kuinka yritystä pitäisi markkinoida tai tuotetta myydä tehokkaasti.

Mitä eroa on markkinoinnissa ja myynnissä?

Molemmissa tavoitteena on tuottaa yritykselle tunnettuutta ja lisäarvoa jota kautta yrityksen tuote/palvelu tavoittaa oikean asiakkaan ja yritys saa tuloja/liikevaihtoa. Markkinoinnissa haetaan tunnettavuutta yrityksen palvelulle tai tuotteelle, tavoitellaan oikeaa kohderyhmää jolle kerrotaan ominaisuuksista sekä hinnoittelusta ja pyritään koukuttamaan asiakas niin että hän käyttää palvelua tai ostaa tuotetta. Myynnissä tavoitteeena on myydä yrityksen palvelua tai tuotetta oikealle kohderyhmälle, kertoa ominaisuuksista sekä hinnoittelusta ja pyrkiä koukuttamaan asiakas niin että hän käyttää palvelua tai ostaa tuotteen.

Totuus on että hyvä ja näyttävä markkinointi ei korvaa huonosti toimivaa myyntiä eikä paras myyntimies pysty myymään tuotetta jota on markkinoitu huonosti. Jotta voidaan menestyä niin markkinoinnin kuin myynnin osalta pitää molempien toimia hyvässä synkronissa toistensa kanssa.

Esimerkkejä huonosti toteutetusta markkinoinnista tai myynnistä on useita. Verkkokaupan puolella esimerkki markkinoinnin ja myynnin huonosta yhteistyöstä voisi olla tilanne jossa markkinoinnin kautta mainostetaan kesän uutuustuotetta mutta verkkokaupassa tuotetta ei ole saatavilla tai se on hankalasti löydettävissä. Markkinoinnissa on saatettu myös puhua tuoteominaisuudesta jota ei ole korostettu riittävästi verkkokaupassa eikä asiakas uskalla tehdä ostopäätöstä koska ratkaiseva tekijä puuttuu myyntikanavasta tai myyjä ei osaa myydä tuotetta asiakkaalle. Sama voi tapahtua myös toisin päin eli verkkokaupassa on tarjoalla kesän "killeri"uutuus joka on nostettu näyttävästi verkkokaupan etusivulla esille mutta tuotetta ei markkinoida missään. Pahimmillaan kilpailijat ovat keksineet nostaa vastaavan tuotteen näyttävästi esiin ja keräävät voitot markkinoimalla ja myymällä tehokkaasti huonompaa tai huomattavasti kalliimpaa tuotetta. Sesonki menee ohi ja omat tuotteet jäävät varastoon odottamaan parempia aikoja.

Mikä siis avuksi markkinointi vai myynti vai markkinointi ja myynti?

Markkinoitaessa ja myydessä tuotteita ja palveluita unohtuu usein se että kaikki lähtee liikkeelle lopulta hyvin pienistä asioista. Perusasia on että mikäli tuotetta tai palvelua ei markkinoida ja myydä millään tavalla ei se voi myöskään tavoittaa yhtään asiakasta. Ei riitä että perustetaan yritys, on hyvä tuote ja hyvä kauppapaikka jos kukaan ei koskaan huomaa, kuule tai näe tuotetta tai palvelua missään.

Markkinointia voi tehdä aluksi edullisesti pienillä asioilla ja varmistamalla että myynnin ja markkinoinnin perusasiat ovat kunnossa. Jos kilpailua on lähtökohtaisesti paljon pitää tuotteen tai palvelun olla kilpailukykyinen ja markkinointia ja myyntiä tehdä tehokkaasti ei pelkästään uusille asiakkaille vaan myös jo kertaalleen tuotetta tai palvelua käyttäneille asiakkaille. Jos asiakas on tyytyväinen palaa hän uudestaan kun asiakasta muistutetaan riittävästi aika-ajoin hyvästä tuotteesta tai palvelusta. Tiukassa kilpailutilanteessa tyytyväisiä asiakkaita ei kannata menettää kilpailijoille koska uuden asiakkaan saaminen vaatii moninkerroin enemmän työtä kuin vanhan tyytyväisen asiakkaan saaminen takaisin. Myös tähän tarvitaan tehokasta myyntiä ja markkinointia...