Vierailin tällä viikolla erään ison asianajotoimiston asiakasseminaarissa, jossa käsiteltiin nettimarkkinointia ja erityisesti Suomessa vielä jonkin verran tuntematonta affiliate-markkinointia. Vieraat olivat kyseisen asianajotoimiston asiakkaita, mainos- ja mediatoimistojen edustajia sekä nettimarkkinoinnin ammattilaisia. Puhujina toimivat isäntä yrityksen asianajajat, erään affiliate-markkinointia tarjoavan yrityksen maajohtaja sekä kilpailu-ja kuluttajaviraston johtaja.
Jäinkin seminaarin jälkeen miettimään minkälaista yleistietoa internetistä on löydettävissä nettimarkkinointia koskien? Onko netistä löydettävissä helposti sellaista perustietoa joka voisi ohjata tottumatonta nettimainonnan ostajaa oikeaan suuntaan ja rohkaista aloittamaan nettimainonnan vaikka aiempaa kokemusta ei olisikaan? Nopealla vilkaisulla Googlen kautta löytyi hakusanoilla "internet mainonnan ostaminen" ja "nettimainonnan ostaminen" linkkejä nettimainontaa tarjoavien yritysten, kuluttajaviraston tai mtl:n sivuille mutta ei sekeää tai helposti ymmärrettävää tietoa siitä miten ja mistä voi itse ostaa nettimainontaa.
Itselle, nettimainonnan kanssa pian 15-vuotta työskennelleenä, alkavat perusasiat olla jo hallinnassa, mutta aika-ajoin törmään edelleen uusiin asioihin jotka vaativat tarkempaa perehtymistä ja opettelua. Voinkin hyvin mielikuvitella minkälaiseen "viidakkoon" esimerkiksi kivijalkakaupan pienyrittäjä törmää kun hän on halunnut laajentaa yritystoimintaa ja perustanut verkkokaupan. Melko nopeasti yrittäjä huomaa ettei pelkkä verkkokaupan perustaminen riitä vaan verkkokaupalle tarvitaan myös näkyvyyttä ja lähtee ostamaan verkkokaupalle nettimainontaa.
Ostaessaan nettimainontaa kauppias törmää nopeasti kirjainyhdistelmiin CPM, CPC, CPL ja CPA. Perusmainontaa voi tehdä eri kokoisilla bannereilla tai dhtml-, html-, pop-up muodossa. Mainosmateriaali voi olla staattista, animoitua tai flash-muodossa. Tärkeää on myös varmistaa että verkkokauppa on SEO optimoitu ja että SEM-markkinointi on kunnossa. Lisäksi on tätä affiliate-mainontaa johon voidaan liittää loyalty-ohjelmaa, voucher koodia, email-mainontaa, sosiaalista markkinointia sekä pitäisi tietää minkälaisella frequensillä mainos saa näkyä tai minkälaiseen conversioon ollaan tyytyväisiä....huh huh.
Nettimarkkinoinnin aloittaminen voikin kivijalkayrittäjästä alkaa pian tuntua ylivoimaiselta. Vaihtoehdoksi jääkin yhteydenotto alan ammattilaisiin jolloin yrittäjän pitää luottaa että he voivat tarjota yrittäjälle parhaan näkemyksen sekä osaamisen nettimainonnan tulokselliseen tekemiseen. Pahimmillaan voi kuitenkin käydä niin että yrittäjän aamiaispöydältä löytyy edelleen se tuttuun ja turvalliseen paikallislehteen, jonka sivuilla komeilee yrityksen kivijalkakaupan mainos sekä edelleen pieniä kävijämääriä tuottavan verkkokaupan internet osoite.
torstai 21. maaliskuuta 2013
perjantai 15. maaliskuuta 2013
Missä mättää kun myyntiä ei tule?
Olen törmännyt markkinointi- ja myyntiurani aikana useita kertoja kysymykseen "Missä mättää kun myyntiä ei tule?". Yksinkertaista vastausta ei yleensä ole vaan pitää kaivautua syvemmälle jotta ymmärtää paremmin kokonaiskuvan, kuten palvelun tai tuotteen kilpailutilanne, millainen laatumielikuva palvelulla tai tuotteella on, miten markkinointia tai myyntiä on hoidettu, mikä on henkilöstö tilanne jne.
Esimerkkinä menestyksekkäästä myynnistä ja liiketoiminnan hoitamisesta voisi käyttää edesmennyttä
Sir Thomas Liptonia (1848-1931) joka totesi että liiketoimintaa pitää pystyä kaiken aikaa kehittämään. Pitää olla selvillä kilpailutilanteesta ja miettiä miten omaa palvelua tai tuotetta voi parantaa ja viedä uusia ideoita rohkeasti eteenpäin. Kuten tiedämme Sir Thomas Lipton aloitti oman uransa sekatavarakauppiaana. Myydyimmät tuotteet olivat pekoni, voi ja kananmunat joita myytiin alueen kaikissa sekatavarakaupoissa. Tuotteet ja laatu olivat täysin samaa kuin muilla kauppiailla mutta Liptonin sekatavarakaupassa kilpailijoita edullisempaa.
Liptonin kohdalla merkittävänä kasvun takuuna oli kuitenkin että yrityksen voitot sijoitettiin yrityksen kehittämiseen ja kustannussäästöt siirrettiin niin hintoihin asiakkaiden hyväksi kuin palkkoihin ja etuisuuksiin työntekijöiden motivoimiseksi. Lipton oli myös taitava markkinoija jonka ideat olivat 1900-luvun vaihteessa täysin omaa luokkaa ja herättivät paljon huomiota. Myöhemmin Lipton oivalsi että teestä oli tulossa brittien kansallisjuoma ja nykyisin tunnemmekin Liptonin paremmin Lipton Tee-merkistä kuin pekonista.
Hinnoittelun, kilpailija seurannan ja uusien ideoiden lisäksi on tärkeää pitää huolta että työntekijät puhaltavat samaan "hiileen", ovat motivoituneita ja innostuneita. Työntekijöiden pitää myös ymmärtää mitä palveluja tai tuotteitta yritys myy ja mikä on yrityksen tulevaisuuden strategia tai visio. Työntekijän pitää lisäksi ymmärtää oman työpanoksensa arvonsa yrityksen myynti-, palvelu- tai tuotantoketjussa ja se ettei yksi henkilö ei yleensä pysty tekemään kaikkea vaan paras tulos saadaan toimimalla avoimesti ja tiiminä.
Esimerkkinä menestyksekkäästä myynnistä ja liiketoiminnan hoitamisesta voisi käyttää edesmennyttä
Sir Thomas Liptonia (1848-1931) joka totesi että liiketoimintaa pitää pystyä kaiken aikaa kehittämään. Pitää olla selvillä kilpailutilanteesta ja miettiä miten omaa palvelua tai tuotetta voi parantaa ja viedä uusia ideoita rohkeasti eteenpäin. Kuten tiedämme Sir Thomas Lipton aloitti oman uransa sekatavarakauppiaana. Myydyimmät tuotteet olivat pekoni, voi ja kananmunat joita myytiin alueen kaikissa sekatavarakaupoissa. Tuotteet ja laatu olivat täysin samaa kuin muilla kauppiailla mutta Liptonin sekatavarakaupassa kilpailijoita edullisempaa.
Liptonin kohdalla merkittävänä kasvun takuuna oli kuitenkin että yrityksen voitot sijoitettiin yrityksen kehittämiseen ja kustannussäästöt siirrettiin niin hintoihin asiakkaiden hyväksi kuin palkkoihin ja etuisuuksiin työntekijöiden motivoimiseksi. Lipton oli myös taitava markkinoija jonka ideat olivat 1900-luvun vaihteessa täysin omaa luokkaa ja herättivät paljon huomiota. Myöhemmin Lipton oivalsi että teestä oli tulossa brittien kansallisjuoma ja nykyisin tunnemmekin Liptonin paremmin Lipton Tee-merkistä kuin pekonista.
Hinnoittelun, kilpailija seurannan ja uusien ideoiden lisäksi on tärkeää pitää huolta että työntekijät puhaltavat samaan "hiileen", ovat motivoituneita ja innostuneita. Työntekijöiden pitää myös ymmärtää mitä palveluja tai tuotteitta yritys myy ja mikä on yrityksen tulevaisuuden strategia tai visio. Työntekijän pitää lisäksi ymmärtää oman työpanoksensa arvonsa yrityksen myynti-, palvelu- tai tuotantoketjussa ja se ettei yksi henkilö ei yleensä pysty tekemään kaikkea vaan paras tulos saadaan toimimalla avoimesti ja tiiminä.
tiistai 12. maaliskuuta 2013
Mitä myyminen on?
Olen pitkän markkinointi- ja myyntiurani aikana työskennellyt monenlaisissa työtehtävissä ja yrityksissä aina muutaman hengen pikku yrityksistä, satojen henkilöiden kansainvälisiin suuryrityksiin. Olen myös koko yli 20-vuotisen työurani ajan ollut MARK:n ja SMKJ:n jäsen.
Viime viikolla osallistuin ensimmäistä kertaa SMKJ:n oman alueeni osaston kevätkokoukseen. Kokousta alusti omalla esitelmällään liiton koulutus- ja tutkimuspäällikkö. Yhtenä esitelmän aiheena oli: Mitä sana "myynti" tuo mieleen? Tätä varten oli nuorilta AMK opiskelijoilta kysytty, mitä sana "myynti" tuo heille mieleen? Yllätyksekseni vastaukset olivat hyvin erilaisia. Jollekin sana "myynti" toi mieleen asiakaspalvelun, toiselle ärsyttävät puhelinmyyjät ja jollekin kaupantekotilanteen tai tuotteiden myyntiä ihan vaan.
Useimmiten sana "myynti" nähtiin jollakin tavalla negatiivisena eikä välttämättä nuorten mielestä kovin houkuttelevana. Yksi itselleni parhaiten mieleen jääneitä vastauksia oli "innokkuus, ystävällisyys ja hyvä edustus".
Vastaus sai muistelemaan oman myynti- ja markkinointiuraani alkuaikoja. 90-luvun alussa kauppiksesta valmistuuneena ja 90-luvun lamassa työelämään mukaan hypänneenä ei lähtökohdat oman työuran luomiseen olleet kaikista parhaimmat. Muistan alussa tehneeni, kuten monet muutkin, eli lähetin kymmeniä työhakemuksia, pääsin muutamiin haastatteluihin, mutta avoimet työpaikat valuivat aina muille hieman kokeneimmille hakijoille.
Ensimmäiset onnistuneet myyntini tapahtuivatkin kun ymmärsin että saadakseni töitä pitää minun pystyä ensin myymään itseni työnantajalle. Työnantaja piti vakuuttaa ystävällisellä käytöksellä, olemalla innostunut tarjolla olevasta myyntityöstä ja myytävistä tuotteista sekä vakuuttaa halukkuus myydä kyseisen yrityksen tuotteita samalla innostuksella myös asiakkaille.
Ensimmäisiä myyntitehtäviäni 90-luvulla olivat mm. toimiminen perinteisessä puhelinmyynnissä ja tuote-edustajana. Molemmissa tuotteet eivät olleet trendikkäitä hightech tuotteita eikä asiakas suhteet olleet kovin pitkäaikaisia. Molemmissa myyntityö sisälsi myös pitkälti oman asiakaskunnan hankkimisen joko hyödyntämällä edellisen myyjän asiakaslistoja tai katsomalla minkälaisia asiakkaita kilpailijoilla oli.
Usean vuoden työskentely näiden tuotteiden parissa opettivat kuitenkin ymmärtämään mitä myyntityö todella on, kuinka paljon hyvän myyntituloksen tekeminen vaatii työtä, päättäväisyyttä ja sitkeyttä sekä mitä asioita tekemällä oikein päästään melkeinpä missä myyntityössä tahansa menestykseen.
Myöhemmin työskennellessäni myyntijohtajana ja markkinoinnin esimiehenä ovat samat nuorena opitut asiat päteneet edelleen. On sitten kysymys myymisestä tai markkinoinnista on tärkeää olla innostunut myytävästä tai markkinointavasta tuotteesta. Asiakastyössä oleellista on asiallinen ja ystävällinen käytös sekä kyky johdattaa asiakas päätöksentekotilanteeseen. Mikä kuitenkin tärkeintä, pitää asiakkaalta uskaltaa aina kysyä "OSTATKO?"
Viime viikolla osallistuin ensimmäistä kertaa SMKJ:n oman alueeni osaston kevätkokoukseen. Kokousta alusti omalla esitelmällään liiton koulutus- ja tutkimuspäällikkö. Yhtenä esitelmän aiheena oli: Mitä sana "myynti" tuo mieleen? Tätä varten oli nuorilta AMK opiskelijoilta kysytty, mitä sana "myynti" tuo heille mieleen? Yllätyksekseni vastaukset olivat hyvin erilaisia. Jollekin sana "myynti" toi mieleen asiakaspalvelun, toiselle ärsyttävät puhelinmyyjät ja jollekin kaupantekotilanteen tai tuotteiden myyntiä ihan vaan.
Useimmiten sana "myynti" nähtiin jollakin tavalla negatiivisena eikä välttämättä nuorten mielestä kovin houkuttelevana. Yksi itselleni parhaiten mieleen jääneitä vastauksia oli "innokkuus, ystävällisyys ja hyvä edustus".
Vastaus sai muistelemaan oman myynti- ja markkinointiuraani alkuaikoja. 90-luvun alussa kauppiksesta valmistuuneena ja 90-luvun lamassa työelämään mukaan hypänneenä ei lähtökohdat oman työuran luomiseen olleet kaikista parhaimmat. Muistan alussa tehneeni, kuten monet muutkin, eli lähetin kymmeniä työhakemuksia, pääsin muutamiin haastatteluihin, mutta avoimet työpaikat valuivat aina muille hieman kokeneimmille hakijoille.
Ensimmäiset onnistuneet myyntini tapahtuivatkin kun ymmärsin että saadakseni töitä pitää minun pystyä ensin myymään itseni työnantajalle. Työnantaja piti vakuuttaa ystävällisellä käytöksellä, olemalla innostunut tarjolla olevasta myyntityöstä ja myytävistä tuotteista sekä vakuuttaa halukkuus myydä kyseisen yrityksen tuotteita samalla innostuksella myös asiakkaille.
Ensimmäisiä myyntitehtäviäni 90-luvulla olivat mm. toimiminen perinteisessä puhelinmyynnissä ja tuote-edustajana. Molemmissa tuotteet eivät olleet trendikkäitä hightech tuotteita eikä asiakas suhteet olleet kovin pitkäaikaisia. Molemmissa myyntityö sisälsi myös pitkälti oman asiakaskunnan hankkimisen joko hyödyntämällä edellisen myyjän asiakaslistoja tai katsomalla minkälaisia asiakkaita kilpailijoilla oli.
Usean vuoden työskentely näiden tuotteiden parissa opettivat kuitenkin ymmärtämään mitä myyntityö todella on, kuinka paljon hyvän myyntituloksen tekeminen vaatii työtä, päättäväisyyttä ja sitkeyttä sekä mitä asioita tekemällä oikein päästään melkeinpä missä myyntityössä tahansa menestykseen.
Myöhemmin työskennellessäni myyntijohtajana ja markkinoinnin esimiehenä ovat samat nuorena opitut asiat päteneet edelleen. On sitten kysymys myymisestä tai markkinoinnista on tärkeää olla innostunut myytävästä tai markkinointavasta tuotteesta. Asiakastyössä oleellista on asiallinen ja ystävällinen käytös sekä kyky johdattaa asiakas päätöksentekotilanteeseen. Mikä kuitenkin tärkeintä, pitää asiakkaalta uskaltaa aina kysyä "OSTATKO?"
Tilaa:
Blogitekstit (Atom)