Tiedätkö mitä kilpailijasi tekevät verkossa?

Verkon merkitys yritystoiminnassa kasvaa kovaa vauhtia, mutta useinkaan yritykset eivät tiedä mitä ja miten kilpailijat tekevät verkossa. Kilpailutilanne verkossa on myös erilainen kuin realimaailmassa eivätkä yrityksen tunnu myöskään tunnistavan todellisia kilpailijoitaan verkon puolella. Vaikka yrityksen liiketoiminta ei tapahtuisikaan verkossa on verkon merkitys muuttunut entistäkin suuremmaksi kansainvälistyvillä markkinoilla. Markkinoiden globalisoitumisen yhteydessä suomalaiset yritykset kohtaavat kotimarkkinoillaan entistä enemmän kansainvälisiä kilpailijoita, jotka ovat omaksuneet verkon hyödyt ja haitat Suomalaisia nopeammin ja pystyneet siksi kansainvälistämään liiketoimintojaan suomalaisia toimijoita nopeammin.

Millä tavalla sitten kilpailua voidaan seurata tai tutkia? Tai minkälaisilla toimenpiteillä voidaan lisätä oman palvelun tai tuotteen tunnettuutta, kilpailukykyä ja kiinnostavuutta kilpailijoihin nähden?
Viimeisten tilastojen mukaan merkittävimmät tiedonhakukanavat b-to-b liiketoiminnassa ovat hakukoneet, yrityksen oma kotisivu, erilaiset suosittelu- tai vertailusivustot, video jakelu sivustot ja uutislehtien sivustot. Miten yritys voi sitten tietää missä suhteessa mitäkin palveluja markkinoinnissa tai viestinnässä pitäisi käyttää ja miten kilpailijat hyödyntävät verkon sisältämiä erilaisia sisältöpalveluja omassa markkinoinnissa tai viestinnässä?

Yksinkertaisin tapa selvittää kilpailutilannetta on teettämällä digitaalinen markkinapositio analyysin. Erilaisia markkinapositio analyyseja on tarjolla jo muutamilla yrityksillä tai analysointi palveluja voi ostaa suoraan verkosta kansainvälisiltä toimijoilta. Parhaan tuloksen ja asiantuntijoiden avun saa kuitenkin käyttämällä jotakin markkinapositio analysointiin erikoistunutta paikallista yritystä, joka voi yhdellä kerralla auttaa nykyisten kotisivujen teknisessä auditoinnissa sekä analyysin tuloksena löytyneiden virheiden tai puutteiden korjaamisessa.

Hyvin toteutetussa markkinapositio analyysissä selviää

• ketkä ovat yrityksen todellisia kilpailijoita verkossa 
• mikä on yrityksen tämän hetkinen näkyvyys verkossa kilpailijoihin nähden
• millä hakusanoilla yritykseen harkoittamaa liiketoimintaa haetaan verkossa
• minkälaisella sisällöllä houkutellaan omaa kohderyhmää tehokkaimmin omille kotisivuille

Jotta analyysistä olisi yritykselle todellista hyötyä kannattaa antaa ammattilaisen auttaa kotisivujen sisällön muokkauksessa tai yrityksen liiketoimintaan ja löydettävyyttä lisäävien sisällön luomisessa. Ammattilaisen avulla voidaan yritykselle rakentaa myös toimiva promootio suunnitelma, mikä parantaa sekä kotisivujen hakukone löydettävyyttä että ohjaa yrityksen kotisivuille uusia potentiaalisia asiakkaita.

Kun markkinapositio analyysi on toteutettu oikein, tietää yritys tarkasti ketkä ovat todellisia kilpailijoita ja millä tavalla kilpailijat hyödyntävät verkkoa omassa liiketoiminnassa. Kun analyysin jälkeen on tehty tarvittavat muutokset omiin kotisivuihin, hakukone näkyvyyteen, verkkomarkkinointiin sekä  viestintään löytyvät yrityksen tarjoamat tuotteet tai palvelut entistä tehokkaammin verkossa. Yrityksen liiketoiminta on myös tehtyjen toimenpiteiden jälkeen huomattavasti kilpailukykyisempää, mikä näkyy sekä automaattisen liikenteen lisääntymisenä yrityksen kotisivuille että liiketoiminnan selkeänä kasvuna.  

    

Mitä on digitaalinen liiketoiminta?

Digitaalisesta liiketoiminnasta tuntuu tulleen päivän sana, josta toitotetaan tällä hetkellä useissa kanavissa. Viimeksi eilen lueskelin useampia presentaatioita digitaalista liiketoimintaa ja markkinointia koskien, jotka oli jaettu erään kansainvälisen digitaalisen jakelukanavan kautta. Esityksissä digitaalinen liiketoiminta oli kuitenkin rinnastettu useimmiten digitaaliseen markkinointiin mistä johtuen jäin miettimään mikä sitten on lopulta todellista digitaalista liiketoimintaa? Jotta aihe avautuisi itselleni paremmin selailin myös Tekesin sivuja minkä perusteella asian voisi kiteyttää seuraavasti "Digitaalisuus auttaa kehittämään yritysten tuottavuutta sekä tukemaan kestävää kehitystä ja innovaatioita sekä kasvua laajasti kaikilla toimialoilla."

Kaiken tiedon haun jälkeen alkoi itsellekin vähitellen avautumaan ettei liiketoimintojen digitaalisoitumisessa ole kysymys pelkästään markkinoinnin siirtymisestä digitaalisiin kanaviin vaan myös siitä millä tavalla yritykset voivat hyödyntää teknologiaa esimerkiksi asiakassuhteen parantamiseksi tai miten yrityksen työntekijät kommunikoivat keskenään yrityksen sisällä ja yritys asiakkaille yrityksen ulkopuolella.

Esimerkkinä voisi käyttää vaikka yritysten sisäisen kommunikaation digitaalisoitumista. Kun aiemmin työntekijöiden välinen kommunikointi tapahtui sisäisten palaverien, sähköpostiviestien ja matkapuhelimen kautta, voidaan kaikki tämä siirtää nykyisin digitaaliseen kommunikointikanavaan. Koska digitaalinen kommunikointikanava toimii "pilvessä" on se aina avoinna ja kaikkien saatavilla, ajasta tai paikasta riippumatta. Kommunikointikanavan kautta keskustelua voidaan käydä kuvayhteydellä tai vain viestittämällä joko kaikkien työntekijöiden kanssa samanaikaisesti tai erikseen määriteltyjen/valittujen työntekijäryhmien välillä. Kommunikoinnin digitaalisoituminen vähentää näin tarvetta sisäisille palavereille tai matkustelulle eri toimipisteiden välillä. Työntekijöiltä säästyy myös aikaa ja vaivaa sähköpostien lähettelyltä tai turhista puhelinsoitoista, kun kommunikointikanavan kautta voidaan nähdä kuka työntekijöistä on tavoitettavissa ja kohdentaa kysymykset joko yksittäiselle työntekijälle tai valitulle työntekijäryhmälle. Viestit ja työntekijöiden välinen kommunikointi on myös luettavissa koska tahansa joten esimerkiksi lomalta paluun jälkeen ei ole tarvetta kahlata läpi kymmeniä ellei satoja sähköpostiviestejä löytääkseen olennaisen tiedon uusista tuotteista tai käynnissä olevien kehitys-/asiakas projektien tilasta.

Uskoisin että edellä mainitun esimerkin perusteella kun yrityksen sisäinen viestintä on digitaalisoitunut on yritys lisännyt tuottavuutta, säästänyt palvelin, matkapuhelin ja matkakuluissa eivätkä innovatiiviset uudet ajatukset enää katoa poistettujen sähköpostiviestien tai uusille työurille lähteneiden työntekijöiden mukana?

Samaa digitaalisoitumisen tuomaa hyötyä voi huomata myös arkielämässä kun ystävien välistä keskustelua ei enää tarvitse käydä pelkästään puhelimen kautta.  Nykyisin kun kommunikointi onnistuu helposti myös erilaisten sosiaalisten-  ja "pilvessä leijuvien" puhekanavien välityksellä.


     

Rehellisen puhelinmyynnin raja?

Niin arkielämässä kuin eri yritysten johtotehtävissä olen vastaanottanut menneiden vuosien aikana useita myyntipuheluita. Itsekin puhelinmyyntiä nuorempana useat vuodet tehneenä tiedän, ettei palvelujen tai tuotteiden myyminen puhelimitse ole useinkaan yksinkertaista. Myynnin yksinkertaistamiseksi on myyjien ns. "myyntispiikki" pyritty kuitenkin hiomaan sellaiseksi että asiakas saadaan koukutettua nopeasti ja kaupat tehtyä yleensä yhden puhelun aikana. Valitettavan usein asiakkaan haluun tilata tai ostaa palvelua/tuotetta yritetään vaikuttaa kuitenkin kyseenalaisin keinoin ja voidaankin kysyä missä menee rehellisen puhelinmyynnin raja?

Arkielämään liittyen esimerkkinä voidaan käyttää joidenkin lehtiyhtiöiden tapaan kaupata aikakausilehtiä uusille ja vanhoille asiakkailleen. Puhelu alkaa yleensä onnittelulla siitä että asiakas on joko voittanut arvonnassa tai ollut hyvä pitkäaikainen asiakas, minkä johdosta häntä halutaan palkita. Palkintona asiakas saa valita muutamasta puhelun aikana luetellusta aikakausilehdestä yhden palkintolehdeksi. Myöhemmin puhelun aikana kuitenkin selviää ettei lehteä ollakaan lähettämässä ilmaiseksi vaan asiakas saa sen määräaikaistilauksena etu-/palkintohintaan. Vaikka lähestymistapa on mielestäni jokseenkin kyseenalainen saa asiakas joka tapauksessa puhelun lopussa tiedon siitä että hänelle on tarjottu maksullista lehtitilausta ja asiakkaalla on näin ollen mahdollisuus kieltäytyä tilauksesta.

Työelämään liittyen ehkä kyseenalaisimpia puhelinmyyntitapoja harrastavat eri yritysrekistereitä ylläpitävien yhtiöiden puhelinmyyjät. Itsekin näitä puheluita vastaanottaneena olen miettinyt usein missä heidän kohdallaan menee rehellisen puhelinmyynnin raja? Puhelu alkaa usein yrityksen yhteystietojen tarkastamisella, minkä yhteydessä puhelinmyyjä haluaa varmistaa ovatko edellisvuonna kyseisen yritysrekisterin sivuilla näkyneet tiedot edelleen oikein. Tämän jälkeen myyjä alkaa kaupata "viime vuonnakin yritykselle ostettua näkyvyys pakettia" vaikka yritys ei ole koskaan aiemmin ostanut minkäänlaista näkyvyyttä kyseisestä yritystietopalvelusta. Ehkä tässä voitaisiin käyttää sanontaa "yrittänyttä ei laiteta", mutta mielestäni kaupittelussa on jo ylitetty jonkinlainen hyvän kaupankäynnin raja kun myynti perustuu asiakkaan harhauttamiseen ja vääärään tietoon siitä että asiakas olisi aiemmin ostanut yritykseltä palvelua tai näkyvyyttä.

Pahimpia ja räikempiä ylilyöntejä, joskin myös harvinaisempia, ovat olleet kuitenkin tapaukset joissa puhelinmyyjä on soittanut yritykseen ja alkanut myydä palvelua tai tuotetta ensimmäisenä puhelimitse kiinni saamalleen henkilölle. Tauottoman puhumisen lomassa on yritetty myydä yhtä jos toistakin asiaa ilman että puheluun vastannut olisi saanut mahdollisuutta kieltäytyä kaupasta tai edes kerrottua ettei hän vastaa yrityksen ostotoimista. Pahimmassa tapauksessa on muutama päivä puhelun jälkeen kolahtanut yrityksen postilaatikkoon lasku jolla yritetään laskuttaa tilausta, minkä hyväksymiseksi yrityksen puhelinnumeroon vastanneella henkilöllä ei ole minkäänlaisia valtuuksia. Mikäli yrityksessä ei ole huomattu reagoida laskuun ja tehty reklamointia on yritys pahimmillaan voinut joutua myös maksamaan laskun.

Edellä esitetyt esimerkit ovat pieni raapaisu vuosien aikana vastaanottamistani erityyppisistä myyntipuheluista. Koska on erittäin mielenkiintoista kuulla minkälaisia myyntitarinoita puhelinmyyntiyritykset ovat milloinkin keksineet, kieltäydyn todella harvoin kuuntelemasta myyntipuheluja loppuun. Olen asiakkaana todennäköisesti kuitenkin sieltä hankalimmasta päästä, enkä ole yksittäisiä tapauksia lukuunottamatta yleensä tilannut puhelimitse mitään, varsinkaan sen ensimmäisen puhelun aikana ;-)

Myyjä vai esittelijä?

Meitä myyjiä on moneksi, kuten on myös myytäviä tuotteita ja myyntitapoja. Itse aloittelin omaa myyntiuraani perinteisen puhelinmyynnin parissa mistä siirryin reilun 3-vuoden soittelun jälkeen ns. reppurihommaan kolkuttelemaan muutamaksi vuodeksi yritysten ovia. Niin puhelinmyynnissä kuin reppurihommassa palkkaus perustui pelkästään myyntiprovisioon joten kun asiakas saatiin kiinni ei myynnistä luovutettu ensimmäisen eikä toisen ei-sanan kohdalla vaan yritettiin saada kaupat samantien. Varsinkin puhelinmyynnissä jossa ainoa asiakkaalle näkyvä instrumentti oli oma ääni yritettiin ääntä muuttamalla ja speakia hiomalla vedota eri tavoin asiakkaan tunteisiin ja päästä sitä kautta vierittämään kauppaa eteenpäin.

Myöhemmin ns. myyntikouluvuosien jälkeen siirryin mediamyyntiin mikä tuntui puhelinmyynti- ja reppurivuosien jälkeen täysin erilaiselta ja huomattavasti ihmisläheisemmältä myyntityöltä. Alussa vanhat ja puhelin- sekä reppurimyyntiin liittyneet myyntitavat olivat erittäin tiukassa eikä media-alalle ominainen joskus jopa 'hienovarainen' kaupanhieronta meinannut alkaa luonnistua.
Muistan hyvin erään tapaamisen johon sain henkilökohtaisen kutsun eräältä mediasuunnittelussa jo pidempään toimineelta silloin vielä nuorehkolta henkilöltä ja aiheena oli se miten käyttämäni myyntityyli ei hänen mielestään sopinut mediamyyntiin ja minun olisi kannattanut harkita jotakin muuta työtä. Myöhemmin kauppaa alkoi kuitenkin syntyä ja muutaman vuoden kuluttua työskentelin jo erään isohkon teleoperaattorin verkkomainosmyynnissä 10-henkisen mediamyyntitiimin myyntijohtajana.

Nyt mediamyynnin ja -markkinoinnin johtotehtävissä yli 10-vuotta työskennelleenä törmään edelleen samoihin ristiriitaisuuksiin kuin aloittaessani mediamyynnissä. Mediamyynnille on positiivisessa mielessä ominaista se että asiakkaiden kanssa pyritään muodostamaan työhön liittyviä ystävyyssuhteita ja ns. 'hyvä veli'-kerhoja. Olenkin pystynyt myös itse luomaan useita hyviä ystävyyssuhteita joiden osalta tapaan edelleen niin työn kuin vapaa-ajan merkeissä ihmisiä joihin tutustuin yli 10-vuotta sitten. Mediamyyntiä vaivaa kuitenkin edelleen tietynlainen uskalluksen puute. Uskalluksen puutteella tarkoitan lähinnä uskallusta olla suoraan yhteydessä mainostajiin eikä mediatoimistoihin ja toimia ennemminkin myyjänä kuin esittelijänä. Puhelin- ja reppurimyynnissä myyjän erotti esittelijästä se että myyjä teki tuplasti enemmän asiakas kontakteja kuin esittelijä. Myyjän myyntitapahtumat päättyivät myös huomattavasti useammin kauppaan mikä näkyi myös pulleampana rahapussina.

Mediamyynnissä voidaan myös mielestäni luokitella myyntityössä työskenteleviä niin myyjiin kuin esittelijöihin. Mediamyynnissä esittelijä tyytyy useinkin pitämään yhteyttä pääasiassa mediatoimistoihin joille käydään esittelemään myytävän median ominaisuuksia, kävijäprofiileja sekä erilaisia kampanjointi mahdollisuuksia, hinnoittelua jne. Myyjä puolestaan ottaa rohkeasti kontaktia suoraan mainostajiin, tutustuu asiakkaaseen etukäteen, kuuntelee asiakkaiden markkinointi tavoittaa ymmärtää mikä on asiakkaalle oikeaa kohderyhmää ja yrittää ymmärtää mitä asioita asiakas pitää markkinoinnissa tärkeänä. Tietojen ja ennakkotutustumisen kautta myyjä lähteä ehdottamaan asiakkaalle oikeaa mediaratkaisua jolla asiakas tavoittaa haluamaansa kohderyhmää mediamuodolla joka sopii niin asiakkaan suunnitteilla olevaan markkinointiviestintään kuin lompakkoon. Mediamyynnin osalta voidaankin mielestäni todelliset myyjät luokitella ns. ratkaisumyyjiksi joilla on kyky löytää asiakkaalle oikea ratkaisu lähestymisessä oman median kautta oikeaan kohderyhmään jolla asiakas saadaan innostumaan kampanjoinnista ja myymään mediaa tyytyväisille asiakkaille. 






      

Nettimainonnan viidakkokäsikirja?

Vierailin tällä viikolla erään ison asianajotoimiston asiakasseminaarissa, jossa käsiteltiin nettimarkkinointia ja erityisesti Suomessa vielä jonkin verran tuntematonta affiliate-markkinointia. Vieraat olivat kyseisen asianajotoimiston asiakkaita, mainos- ja mediatoimistojen edustajia sekä nettimarkkinoinnin ammattilaisia. Puhujina toimivat isäntä yrityksen asianajajat, erään affiliate-markkinointia tarjoavan yrityksen maajohtaja sekä kilpailu-ja kuluttajaviraston johtaja.

Jäinkin seminaarin jälkeen miettimään minkälaista yleistietoa internetistä on löydettävissä nettimarkkinointia koskien? Onko netistä löydettävissä helposti sellaista perustietoa joka voisi ohjata tottumatonta nettimainonnan ostajaa oikeaan suuntaan ja rohkaista aloittamaan nettimainonnan vaikka aiempaa kokemusta ei olisikaan? Nopealla vilkaisulla Googlen kautta löytyi hakusanoilla "internet mainonnan ostaminen" ja "nettimainonnan ostaminen" linkkejä nettimainontaa tarjoavien yritysten, kuluttajaviraston tai mtl:n sivuille mutta ei sekeää tai helposti ymmärrettävää tietoa siitä miten ja mistä voi itse ostaa nettimainontaa.

Itselle, nettimainonnan kanssa pian 15-vuotta työskennelleenä, alkavat perusasiat olla jo hallinnassa, mutta aika-ajoin törmään edelleen uusiin asioihin jotka vaativat tarkempaa perehtymistä ja opettelua. Voinkin hyvin mielikuvitella minkälaiseen "viidakkoon" esimerkiksi kivijalkakaupan pienyrittäjä törmää kun hän on halunnut laajentaa yritystoimintaa ja perustanut verkkokaupan. Melko nopeasti yrittäjä huomaa ettei pelkkä verkkokaupan perustaminen riitä vaan verkkokaupalle tarvitaan myös näkyvyyttä ja lähtee ostamaan verkkokaupalle nettimainontaa.

Ostaessaan nettimainontaa kauppias törmää nopeasti kirjainyhdistelmiin CPM, CPC, CPL ja CPA.  Perusmainontaa voi tehdä eri kokoisilla bannereilla tai dhtml-, html-, pop-up muodossa. Mainosmateriaali voi olla staattista, animoitua tai flash-muodossa. Tärkeää on myös varmistaa että verkkokauppa on SEO optimoitu ja että SEM-markkinointi on kunnossa. Lisäksi on tätä affiliate-mainontaa johon voidaan liittää loyalty-ohjelmaa, voucher koodia, email-mainontaa, sosiaalista markkinointia sekä pitäisi tietää minkälaisella frequensillä mainos saa näkyä tai minkälaiseen conversioon ollaan tyytyväisiä....huh huh.

Nettimarkkinoinnin aloittaminen voikin kivijalkayrittäjästä alkaa pian tuntua ylivoimaiselta. Vaihtoehdoksi jääkin yhteydenotto alan ammattilaisiin jolloin yrittäjän pitää luottaa että he voivat tarjota yrittäjälle parhaan näkemyksen sekä osaamisen nettimainonnan tulokselliseen tekemiseen. Pahimmillaan voi kuitenkin käydä niin että yrittäjän aamiaispöydältä löytyy edelleen se tuttuun ja turvalliseen paikallislehteen, jonka sivuilla komeilee yrityksen kivijalkakaupan mainos sekä edelleen pieniä kävijämääriä tuottavan verkkokaupan internet osoite.

Missä mättää kun myyntiä ei tule?

Olen törmännyt markkinointi- ja myyntiurani aikana useita kertoja kysymykseen "Missä mättää kun myyntiä ei tule?". Yksinkertaista vastausta ei yleensä ole vaan pitää kaivautua syvemmälle jotta ymmärtää paremmin kokonaiskuvan, kuten palvelun tai tuotteen kilpailutilanne, millainen laatumielikuva palvelulla tai tuotteella on, miten markkinointia tai myyntiä on hoidettu, mikä on henkilöstö tilanne jne.

Esimerkkinä menestyksekkäästä myynnistä ja liiketoiminnan hoitamisesta voisi käyttää edesmennyttä
Sir Thomas Liptonia (1848-1931) joka totesi että liiketoimintaa pitää pystyä kaiken aikaa kehittämään. Pitää olla selvillä kilpailutilanteesta ja miettiä miten omaa palvelua tai tuotetta voi parantaa ja viedä uusia ideoita rohkeasti eteenpäin. Kuten tiedämme Sir Thomas Lipton aloitti oman uransa sekatavarakauppiaana. Myydyimmät tuotteet olivat pekoni, voi ja kananmunat joita myytiin alueen kaikissa sekatavarakaupoissa. Tuotteet ja laatu olivat täysin samaa kuin muilla kauppiailla mutta Liptonin sekatavarakaupassa kilpailijoita edullisempaa.

Liptonin kohdalla merkittävänä kasvun takuuna oli kuitenkin että yrityksen voitot sijoitettiin yrityksen kehittämiseen ja kustannussäästöt siirrettiin niin hintoihin asiakkaiden hyväksi kuin palkkoihin ja etuisuuksiin työntekijöiden motivoimiseksi. Lipton oli myös taitava markkinoija jonka ideat olivat 1900-luvun vaihteessa täysin omaa luokkaa ja herättivät paljon huomiota. Myöhemmin Lipton oivalsi että teestä oli tulossa brittien kansallisjuoma ja nykyisin tunnemmekin Liptonin paremmin Lipton Tee-merkistä kuin pekonista.

Hinnoittelun, kilpailija seurannan ja uusien ideoiden lisäksi on tärkeää pitää huolta että työntekijät puhaltavat samaan "hiileen", ovat motivoituneita ja innostuneita. Työntekijöiden pitää myös ymmärtää mitä palveluja tai tuotteitta yritys myy ja mikä on yrityksen tulevaisuuden strategia tai visio. Työntekijän pitää lisäksi ymmärtää oman työpanoksensa arvonsa yrityksen myynti-, palvelu- tai tuotantoketjussa ja se ettei yksi henkilö ei yleensä pysty tekemään kaikkea vaan paras tulos saadaan toimimalla avoimesti ja tiiminä.








 

Mitä myyminen on?

Olen pitkän markkinointi- ja myyntiurani aikana työskennellyt monenlaisissa työtehtävissä ja yrityksissä aina muutaman hengen pikku yrityksistä, satojen henkilöiden kansainvälisiin suuryrityksiin. Olen myös koko yli 20-vuotisen työurani ajan ollut MARK:n ja SMKJ:n jäsen.

Viime viikolla osallistuin ensimmäistä kertaa SMKJ:n oman alueeni osaston kevätkokoukseen. Kokousta alusti omalla esitelmällään liiton koulutus- ja tutkimuspäällikkö. Yhtenä esitelmän aiheena oli: Mitä sana "myynti" tuo mieleen? Tätä varten oli nuorilta AMK opiskelijoilta kysytty, mitä sana "myynti" tuo heille mieleen? Yllätyksekseni vastaukset olivat hyvin erilaisia. Jollekin sana "myynti" toi mieleen asiakaspalvelun, toiselle ärsyttävät puhelinmyyjät ja jollekin kaupantekotilanteen tai tuotteiden myyntiä ihan vaan.
Useimmiten sana "myynti" nähtiin jollakin tavalla negatiivisena eikä välttämättä nuorten mielestä kovin houkuttelevana. Yksi itselleni parhaiten mieleen jääneitä vastauksia oli "innokkuus, ystävällisyys ja hyvä edustus".

Vastaus sai muistelemaan oman myynti- ja markkinointiuraani alkuaikoja. 90-luvun alussa kauppiksesta valmistuuneena ja 90-luvun lamassa työelämään mukaan hypänneenä ei lähtökohdat oman työuran luomiseen olleet kaikista parhaimmat. Muistan alussa tehneeni, kuten monet muutkin, eli lähetin kymmeniä työhakemuksia, pääsin muutamiin haastatteluihin, mutta avoimet työpaikat valuivat aina muille hieman kokeneimmille hakijoille.

Ensimmäiset onnistuneet myyntini tapahtuivatkin kun ymmärsin että saadakseni töitä pitää minun pystyä ensin myymään itseni työnantajalle. Työnantaja piti vakuuttaa ystävällisellä käytöksellä, olemalla innostunut tarjolla olevasta myyntityöstä ja myytävistä tuotteista sekä vakuuttaa halukkuus myydä kyseisen yrityksen tuotteita samalla innostuksella myös asiakkaille.

Ensimmäisiä myyntitehtäviäni 90-luvulla olivat mm. toimiminen perinteisessä puhelinmyynnissä ja tuote-edustajana. Molemmissa tuotteet eivät olleet trendikkäitä hightech tuotteita eikä asiakas suhteet olleet kovin pitkäaikaisia. Molemmissa myyntityö sisälsi myös pitkälti oman asiakaskunnan hankkimisen joko hyödyntämällä edellisen myyjän asiakaslistoja tai katsomalla minkälaisia asiakkaita kilpailijoilla oli.

Usean vuoden työskentely näiden tuotteiden parissa opettivat kuitenkin ymmärtämään mitä myyntityö todella on, kuinka paljon hyvän myyntituloksen tekeminen vaatii työtä, päättäväisyyttä ja sitkeyttä sekä mitä asioita tekemällä oikein päästään melkeinpä missä myyntityössä tahansa menestykseen.

Myöhemmin työskennellessäni myyntijohtajana ja markkinoinnin esimiehenä ovat samat nuorena opitut asiat päteneet edelleen. On sitten kysymys myymisestä tai markkinoinnista on tärkeää olla innostunut myytävästä tai markkinointavasta tuotteesta. Asiakastyössä oleellista on asiallinen ja ystävällinen käytös sekä kyky johdattaa asiakas päätöksentekotilanteeseen. Mikä kuitenkin tärkeintä, pitää asiakkaalta uskaltaa aina kysyä "OSTATKO?"