Viestintä on keskeinen osa menestyvän yrityksen toimintaa.

Olen tämän vuoden aikana päässyt keskustelemaan usean urheiluseuran johdon kanssa samasta ongelmasta eli miten viestiä ja markkinoida seuran toiminnasta tai tapahtumista riittävän tehokkaasti? Vaikka urheiluseurat toimivatkin pääsääntöisesti yhdistyspohjalta on jokaisen urheiluseuran tavoite kuitenkin sama kuin yrityksillä eli tehdä riittävää liikevaihtoa ja tulosta jotta toiminta on vakaalla pohjalla ja voi jatkua myös tulevaisuudessa.

Niin urheiluseuroissa kuin yrityksissä ymmärretään että viestinnällä ja markkinoinnilla on iso merkitys menestymiseen mutta ei välttämättä keinoja tai osaamista tehokkaan markkinoinnin tai viestinnän tekemiseksi. Usein ongelmana on myös vain ajanpuute. Kun markkinointiin ja viestintään ei ole riittävästi aikaa, ei se ole myöskään suunnitelmallista. Rahaa saatetaan "räiskiä haulikolla ilmaan" ilman johdonmukaisuutta. Käytetään vääränlaista viestintää, väärien markkinointi- ja viestintävälineiden kautta ilman riittävää tehokkuutta. Ajanpuutteen takia ei myöskään tehtyjä toimenpiteitä analysoida tai tehoa seurata riittävän tarkasti. Hyväkin kampanja voi jatkossa jäädä tekemättä kun edellinen ei tuonut heti riittävästi myyntiä tai "ovipumppua ei saatu laulamaan "vaikka kysymys olisi voinut ollut vain pienestä hienosäädöstä markkinointiviestissä tai markkinointivälineen valinnassa.

Siksi ensimmäinen ohjeeni on ollut kaikille sama eli kannatta käyttää aikaa markkinoinnin ja viestinnän suunnitteluun ja aikataulutukseen. Kun tiedetään vastaus kysymyksiin mitä, kenelle ja milloin, saadaan oikea viesti kohdennettua oikeaan aikaan, oikealle kohderyhmälle ja oikean viestintävälineen kautta eikä tehdyt toimenpiteet mene hukkaan. Suunnittelun yhteydessä tulee miettiä mitä markkinointi tai viestintävälineitä halutaan käyttää käyttämään jotta eri sidosryhmiä, yhteistyökumppaneita tai asiakkaita voidaan tavoittaa tehokkaimmin.

Viestinnän ja markkinoinnin tekeminen tulee olla siis suunnitelmallista jotta kaikki tarjolla olevat markkinointi- ja viestintävälineet otetaan huomioon. Välttämättä kaikessa tekemisessä ei tarvita rahaa vaan voidaan käyttää myös kekseliäisyyttä. Käytettävissä on myös useita markkinointi- ja viestintävälineitä joilla haluttu viesti saadaan eteenpäin veloituksetta. Kun markkinointia ja viestintää tehdään laajasti useiden käytössä olevien kanavien kautta on se tehokasta ja tavoittaa halutun kohderyhmän varmemmin.

    

Kuinka pysäyttää satunnainen verkkokauppasurffari?

Kuluttajat shoppailevat entistä enemmän verkossa ja verkkokauppojen kautta tehdyt ostot ovat kasvussa. Normiksi on tullut että nyt jos koskaan pitäisi kaikilla kuluttajakauppaa käyvillä yrityksillä olla toimiva verkkokauppa, niin pienillä kivijalkamyymälöillä kuin isoilla tavarataloketjuilla. Internet on mullistanut ostamista ja kuluttajien on entistä helpompaa käyttää internettiä paikasta tai ajasta riippumatta. Tämä vaikuttaa myös kuluttajien haluun ostaa verkkokaupasta silloin kun parhaiten itsestä tuntuu tai siihen on parhaiten aikaa. Kuluttajat ovat jo tottuneet käyttämään verkkokauppoja, hakemaan tietoa netissä ja vertailemaan niin tuotteiden ominaisuuksia kuin hintoja. Verkkokauppa vaatii kuitenkin paljon työtä niin myynnin kuin markkinoinnin osalta eikä toimi ns. myyntiautomaattina koska kilpailua samoista kuluttajista on paljon ja se kaiken aikaa kovenee.

Miten siis pysäyttää satunnainen verkkokauppasurffari juuri omassa verkkokaupassa ja varmistaa ettei käynti jää pelkäksi katselukierrokseksi, tuotteiden ominaisuuksien tai hintojen vertailuksi?
Kuten kivijalkamyymälässä tai tavaratalossa on myös verkkokaupassa palvelulla iso merkitys asiakkaan ostokäyttäytymiselle. Mikäli asiakasta ei palvella tai asiakkaan kysymyksiin pystytä vastaamaan mahdollisimman nopeasti jää kaupat todennäköisesti tekemättä ja asiakas siirtyy muualle.

Perinteinen tapa palvella asiakkaita on ohjata asiakasta lähettämään sähköpostipalautetta tai soittamaan asiakaspalveluun. Nopein ja helpoin keino palvella asiakkaita verkkokaupassa on Chat-palvelu. Tämä 20 vuotta sitten nuorisoa chat-huoneisiin pysäyttänyt palvelu pysäyttää nyt tehokkaasti asiakkaita verkkokaupoissa ja on todistetusti lisännyt myyntiä ja myös verkkokauppojen asiakastyytyväisyyttä.
Chat-asiakaspalvelu on arkipäivää jo monessa isossa verkkokaupassa mutta on tehokkuudeltaan ja nopeudeltaa ylivoimainen myös pienemmille verkkokaupoille. Suomessa chat-palveluita löytyy vielä harvakseltaan mutta sellaiseen voi törmätä esimerkiksi Veikkaus.fi-sivuilla jossa asiakkaita palvellaan realiaikaisesti Ninchat-palvelun kautta.

Mitä hyötyä verkkokaupalle on esimerkiksi Ninchat chat-palvelusta? Merkittävin etu on pystyä palvelemaan asiakasta nopeasti silloin kun asiakaspalvelu on paikalla. Chat on ylivoimaisesti asiakkaan kannalta nopeampi ja helpompi tapa saada palvelua verkkokaupassa kuin sähköposti tai soittaminen. Asiakaspalvelu voi chattäillä/palvella useita asiakkaita samanaikaisesti ja chat antaa kauppiaalle mahdollisuuden pysäyttää asiakkaita verkkokaupassa esimerkiksi kysymällä Chat-boxin kautta "Kuinka voin palvella?" Kun asiakaskeskustelu on avattu on chatin kautta mahdollisuus tehdä lisämyyntiä ja vastata asiakkaan kysymyksiin tai ratkaista ongelmia. Esimerkkinä käytetty Ninchat-palvelu tarjoaa kauppiaalle myös erilaista dataa chat-keskusteluihin, chatin käyttöön ja itse verkkokauppaa liittyen. Asiakas voi myös halutessaan jättää palvelutapahtuman jälkeen hymiö-palautteen asiakaskokemuksestaan ja kauppias saa tiedon onko asiakaspalvelukokemus ollut asiakkaan kannalta hyvä vai huono.

Kukaan ei tiedä minkälaista palvelua ja miten verkkokaupat toimivat 2020-luvulla mutta mikäli verkkokauppias haluaa tällä hetkellä tarjota parasta ja asiakkaan kannalta nopeinta palvelua on Chat helpoin tapa palvella asiakkaita realiaikaisesti.

Uusi vuosi ja uudet kujeet?

Vuosi on jälleen vaihtumassa uuteen ja pääsemme hetkeksi rauhoittumaan arjen melskeestä. Myyntimiesten kannalta vuosi on ollut kaksi jakoinen. Kuten uutisista olemme saaneet kuulla on yritysmaailma kokenut tänä vuonna paljon niin negatiivisia kuin positiivisia asioita.

Positiivisina voidaan pitää Suomalaisen peliteollisuuden menestyksen jatkumista maailmalla josta suurimpana voidaan pitää Supercell:n myyntiä. Myös Rovio on pystynyt pitämään johtavan asemansa ja Angry Birds pelit keikkuvat edelleen tänäkin vuonna myydyimpien mobiilipelien listalla. Start up-puolella on paljonkin positiivista pöhinää sekä tekemisen meininkiä mitä kuvastaa ennätykselliset mittasuhteet jopa maailman laajuisesti saanut ja loppuun myyty Slush-tapahtuma marraskuussa.

Negatiivisten tapahtumien puolelta löytyy paljonkin tapahtumia joista nostan esille Finpro:n loppuvuonna aloittamat YT-neuvottelut. Finpro:n tavoitteena on edistää Suomalaisten yritysten kasvumahdollisuuksia ulkomailla ja myös ohjata kansainvälistä rahoitusta kotimaan yrityksille. Kun Finpro:n tyyppiset tahot joiden tavoitteena on auttaa Suomalaisia yrityksiä menestymään ulkomailla joutuvat aloittamaan oman talouden tasapainottelun, täytyy kansainvälisten markkinoiden olla melkoisessa horrostilassa. Lähitulevaisuus ei näin ollen ole välttämättä tuomassa helpotusta  kansainvälisen talouden alakuloon. Tämä näkyy varmasti myös ensi vuonna joidenkin kansainvälisten yritysten tilanteen heikentymisenä joten negatiivisia uutisia on luvassa jatkossakin.

Mitä sitten vuodesta on jäänyt itselleni käteen ja miltä vuosi 2014 tällä hetkellä näyttää?
Vuoteen 2013 on sisältynyt kuten yleensä niin ylä- kuin alamäkiä. Tämä vuosi on sisältänyt henkilökohtaisesti erityisen paljon uuden oppimista ja mahdollisuuden tutustua uusiin mielenkiintoisiin ihmisiin sekä yrityksiin. Koska haluan keskittyä yleensäkin vain positiivisiin asiohin en nytkään mieti negatiivisia tapahtumia vaan noudatan vanhaa sanonta "sitä tikulla silmään joka vanhoja muistelee". Tämän sanonnan myös Saunalahti osasi aikoinaan hyödyntää omassa markkinoinnissaan lausella "sitä nettitikulla silmään joka mokkulaa muistelee" eikä DNA:n aikoinaan lanseeraamasta mokkulasta taidettu enää sen koommin puhua.

Tämä vuosi on jälleen osoittanut että "There is no business like sales business"... kaikki on lopulta kiinni myynnistä. Siitä miten aktiivisesti omaa tai muiden visiota viedään eteenpäin ja kenelle visiota myydään tai miten. Niin myyjän kuin markkinoinnin pitää pystyä lunastamaan lupaukset joita on luonut, pitää myös pystyä uudistautumaan sekä kehittämään uusia toimintatapoja eikä luottaa siihen että aiemmin toiminut toimii myös tulevaisuudessa. Pidän henkilökohtaisesti merkittävimpänä asiana sitä että olen onnistunut yrittäjänä vakuuttamaan itseni että voin edelleen oppia uusia asiota ja taitoja. Niin uusista kuin vanhoista kokemuksista on ollut hyötyä myös muille yrityksille ja monen yrityksen kanssa aloitan uuden vuoden positiivisessa vireessä. Vuoteen 2014 lähden siis entistä kokeneempana ja motivoituneena koska tiedän minkälaisten haasteiden sekä mahdollisuuksien kanssa olen ensivuonna tekemisissä. Siksi kehoitan myös muita keskittymään positiivisiin asioihin ja muistamaan että "aurinko paistaa myös risumajaan...laskusuhdanteen jälkeen tulee noususuhdanne" jne... Niin kauan kun emme heitä "hanskoja tiskiin" vaan jaksamme yrittää ja tehdä kaikkemme on kaikki mahdollista myöskin ensivuonna. 

      

Tiedätkö mitä kilpailijasi tekevät verkossa?

Verkon merkitys yritystoiminnassa kasvaa kovaa vauhtia, mutta useinkaan yritykset eivät tiedä mitä ja miten kilpailijat tekevät verkossa. Kilpailutilanne verkossa on myös erilainen kuin realimaailmassa eivätkä yrityksen tunnu myöskään tunnistavan todellisia kilpailijoitaan verkon puolella. Vaikka yrityksen liiketoiminta ei tapahtuisikaan verkossa on verkon merkitys muuttunut entistäkin suuremmaksi kansainvälistyvillä markkinoilla. Markkinoiden globalisoitumisen yhteydessä suomalaiset yritykset kohtaavat kotimarkkinoillaan entistä enemmän kansainvälisiä kilpailijoita, jotka ovat omaksuneet verkon hyödyt ja haitat Suomalaisia nopeammin ja pystyneet siksi kansainvälistämään liiketoimintojaan suomalaisia toimijoita nopeammin.

Millä tavalla sitten kilpailua voidaan seurata tai tutkia? Tai minkälaisilla toimenpiteillä voidaan lisätä oman palvelun tai tuotteen tunnettuutta, kilpailukykyä ja kiinnostavuutta kilpailijoihin nähden?
Viimeisten tilastojen mukaan merkittävimmät tiedonhakukanavat b-to-b liiketoiminnassa ovat hakukoneet, yrityksen oma kotisivu, erilaiset suosittelu- tai vertailusivustot, video jakelu sivustot ja uutislehtien sivustot. Miten yritys voi sitten tietää missä suhteessa mitäkin palveluja markkinoinnissa tai viestinnässä pitäisi käyttää ja miten kilpailijat hyödyntävät verkon sisältämiä erilaisia sisältöpalveluja omassa markkinoinnissa tai viestinnässä?

Yksinkertaisin tapa selvittää kilpailutilannetta on teettämällä digitaalinen markkinapositio analyysin. Erilaisia markkinapositio analyyseja on tarjolla jo muutamilla yrityksillä tai analysointi palveluja voi ostaa suoraan verkosta kansainvälisiltä toimijoilta. Parhaan tuloksen ja asiantuntijoiden avun saa kuitenkin käyttämällä jotakin markkinapositio analysointiin erikoistunutta paikallista yritystä, joka voi yhdellä kerralla auttaa nykyisten kotisivujen teknisessä auditoinnissa sekä analyysin tuloksena löytyneiden virheiden tai puutteiden korjaamisessa.

Hyvin toteutetussa markkinapositio analyysissä selviää

• ketkä ovat yrityksen todellisia kilpailijoita verkossa 
• mikä on yrityksen tämän hetkinen näkyvyys verkossa kilpailijoihin nähden
• millä hakusanoilla yritykseen harkoittamaa liiketoimintaa haetaan verkossa
• minkälaisella sisällöllä houkutellaan omaa kohderyhmää tehokkaimmin omille kotisivuille

Jotta analyysistä olisi yritykselle todellista hyötyä kannattaa antaa ammattilaisen auttaa kotisivujen sisällön muokkauksessa tai yrityksen liiketoimintaan ja löydettävyyttä lisäävien sisällön luomisessa. Ammattilaisen avulla voidaan yritykselle rakentaa myös toimiva promootio suunnitelma, mikä parantaa sekä kotisivujen hakukone löydettävyyttä että ohjaa yrityksen kotisivuille uusia potentiaalisia asiakkaita.

Kun markkinapositio analyysi on toteutettu oikein, tietää yritys tarkasti ketkä ovat todellisia kilpailijoita ja millä tavalla kilpailijat hyödyntävät verkkoa omassa liiketoiminnassa. Kun analyysin jälkeen on tehty tarvittavat muutokset omiin kotisivuihin, hakukone näkyvyyteen, verkkomarkkinointiin sekä  viestintään löytyvät yrityksen tarjoamat tuotteet tai palvelut entistä tehokkaammin verkossa. Yrityksen liiketoiminta on myös tehtyjen toimenpiteiden jälkeen huomattavasti kilpailukykyisempää, mikä näkyy sekä automaattisen liikenteen lisääntymisenä yrityksen kotisivuille että liiketoiminnan selkeänä kasvuna.  

    

Mitä on digitaalinen liiketoiminta?

Digitaalisesta liiketoiminnasta tuntuu tulleen päivän sana, josta toitotetaan tällä hetkellä useissa kanavissa. Viimeksi eilen lueskelin useampia presentaatioita digitaalista liiketoimintaa ja markkinointia koskien, jotka oli jaettu erään kansainvälisen digitaalisen jakelukanavan kautta. Esityksissä digitaalinen liiketoiminta oli kuitenkin rinnastettu useimmiten digitaaliseen markkinointiin mistä johtuen jäin miettimään mikä sitten on lopulta todellista digitaalista liiketoimintaa? Jotta aihe avautuisi itselleni paremmin selailin myös Tekesin sivuja minkä perusteella asian voisi kiteyttää seuraavasti "Digitaalisuus auttaa kehittämään yritysten tuottavuutta sekä tukemaan kestävää kehitystä ja innovaatioita sekä kasvua laajasti kaikilla toimialoilla."

Kaiken tiedon haun jälkeen alkoi itsellekin vähitellen avautumaan ettei liiketoimintojen digitaalisoitumisessa ole kysymys pelkästään markkinoinnin siirtymisestä digitaalisiin kanaviin vaan myös siitä millä tavalla yritykset voivat hyödyntää teknologiaa esimerkiksi asiakassuhteen parantamiseksi tai miten yrityksen työntekijät kommunikoivat keskenään yrityksen sisällä ja yritys asiakkaille yrityksen ulkopuolella.

Esimerkkinä voisi käyttää vaikka yritysten sisäisen kommunikaation digitaalisoitumista. Kun aiemmin työntekijöiden välinen kommunikointi tapahtui sisäisten palaverien, sähköpostiviestien ja matkapuhelimen kautta, voidaan kaikki tämä siirtää nykyisin digitaaliseen kommunikointikanavaan. Koska digitaalinen kommunikointikanava toimii "pilvessä" on se aina avoinna ja kaikkien saatavilla, ajasta tai paikasta riippumatta. Kommunikointikanavan kautta keskustelua voidaan käydä kuvayhteydellä tai vain viestittämällä joko kaikkien työntekijöiden kanssa samanaikaisesti tai erikseen määriteltyjen/valittujen työntekijäryhmien välillä. Kommunikoinnin digitaalisoituminen vähentää näin tarvetta sisäisille palavereille tai matkustelulle eri toimipisteiden välillä. Työntekijöiltä säästyy myös aikaa ja vaivaa sähköpostien lähettelyltä tai turhista puhelinsoitoista, kun kommunikointikanavan kautta voidaan nähdä kuka työntekijöistä on tavoitettavissa ja kohdentaa kysymykset joko yksittäiselle työntekijälle tai valitulle työntekijäryhmälle. Viestit ja työntekijöiden välinen kommunikointi on myös luettavissa koska tahansa joten esimerkiksi lomalta paluun jälkeen ei ole tarvetta kahlata läpi kymmeniä ellei satoja sähköpostiviestejä löytääkseen olennaisen tiedon uusista tuotteista tai käynnissä olevien kehitys-/asiakas projektien tilasta.

Uskoisin että edellä mainitun esimerkin perusteella kun yrityksen sisäinen viestintä on digitaalisoitunut on yritys lisännyt tuottavuutta, säästänyt palvelin, matkapuhelin ja matkakuluissa eivätkä innovatiiviset uudet ajatukset enää katoa poistettujen sähköpostiviestien tai uusille työurille lähteneiden työntekijöiden mukana?

Samaa digitaalisoitumisen tuomaa hyötyä voi huomata myös arkielämässä kun ystävien välistä keskustelua ei enää tarvitse käydä pelkästään puhelimen kautta.  Nykyisin kun kommunikointi onnistuu helposti myös erilaisten sosiaalisten-  ja "pilvessä leijuvien" puhekanavien välityksellä.


     

Rehellisen puhelinmyynnin raja?

Niin arkielämässä kuin eri yritysten johtotehtävissä olen vastaanottanut menneiden vuosien aikana useita myyntipuheluita. Itsekin puhelinmyyntiä nuorempana useat vuodet tehneenä tiedän, ettei palvelujen tai tuotteiden myyminen puhelimitse ole useinkaan yksinkertaista. Myynnin yksinkertaistamiseksi on myyjien ns. "myyntispiikki" pyritty kuitenkin hiomaan sellaiseksi että asiakas saadaan koukutettua nopeasti ja kaupat tehtyä yleensä yhden puhelun aikana. Valitettavan usein asiakkaan haluun tilata tai ostaa palvelua/tuotetta yritetään vaikuttaa kuitenkin kyseenalaisin keinoin ja voidaankin kysyä missä menee rehellisen puhelinmyynnin raja?

Arkielämään liittyen esimerkkinä voidaan käyttää joidenkin lehtiyhtiöiden tapaan kaupata aikakausilehtiä uusille ja vanhoille asiakkailleen. Puhelu alkaa yleensä onnittelulla siitä että asiakas on joko voittanut arvonnassa tai ollut hyvä pitkäaikainen asiakas, minkä johdosta häntä halutaan palkita. Palkintona asiakas saa valita muutamasta puhelun aikana luetellusta aikakausilehdestä yhden palkintolehdeksi. Myöhemmin puhelun aikana kuitenkin selviää ettei lehteä ollakaan lähettämässä ilmaiseksi vaan asiakas saa sen määräaikaistilauksena etu-/palkintohintaan. Vaikka lähestymistapa on mielestäni jokseenkin kyseenalainen saa asiakas joka tapauksessa puhelun lopussa tiedon siitä että hänelle on tarjottu maksullista lehtitilausta ja asiakkaalla on näin ollen mahdollisuus kieltäytyä tilauksesta.

Työelämään liittyen ehkä kyseenalaisimpia puhelinmyyntitapoja harrastavat eri yritysrekistereitä ylläpitävien yhtiöiden puhelinmyyjät. Itsekin näitä puheluita vastaanottaneena olen miettinyt usein missä heidän kohdallaan menee rehellisen puhelinmyynnin raja? Puhelu alkaa usein yrityksen yhteystietojen tarkastamisella, minkä yhteydessä puhelinmyyjä haluaa varmistaa ovatko edellisvuonna kyseisen yritysrekisterin sivuilla näkyneet tiedot edelleen oikein. Tämän jälkeen myyjä alkaa kaupata "viime vuonnakin yritykselle ostettua näkyvyys pakettia" vaikka yritys ei ole koskaan aiemmin ostanut minkäänlaista näkyvyyttä kyseisestä yritystietopalvelusta. Ehkä tässä voitaisiin käyttää sanontaa "yrittänyttä ei laiteta", mutta mielestäni kaupittelussa on jo ylitetty jonkinlainen hyvän kaupankäynnin raja kun myynti perustuu asiakkaan harhauttamiseen ja vääärään tietoon siitä että asiakas olisi aiemmin ostanut yritykseltä palvelua tai näkyvyyttä.

Pahimpia ja räikempiä ylilyöntejä, joskin myös harvinaisempia, ovat olleet kuitenkin tapaukset joissa puhelinmyyjä on soittanut yritykseen ja alkanut myydä palvelua tai tuotetta ensimmäisenä puhelimitse kiinni saamalleen henkilölle. Tauottoman puhumisen lomassa on yritetty myydä yhtä jos toistakin asiaa ilman että puheluun vastannut olisi saanut mahdollisuutta kieltäytyä kaupasta tai edes kerrottua ettei hän vastaa yrityksen ostotoimista. Pahimmassa tapauksessa on muutama päivä puhelun jälkeen kolahtanut yrityksen postilaatikkoon lasku jolla yritetään laskuttaa tilausta, minkä hyväksymiseksi yrityksen puhelinnumeroon vastanneella henkilöllä ei ole minkäänlaisia valtuuksia. Mikäli yrityksessä ei ole huomattu reagoida laskuun ja tehty reklamointia on yritys pahimmillaan voinut joutua myös maksamaan laskun.

Edellä esitetyt esimerkit ovat pieni raapaisu vuosien aikana vastaanottamistani erityyppisistä myyntipuheluista. Koska on erittäin mielenkiintoista kuulla minkälaisia myyntitarinoita puhelinmyyntiyritykset ovat milloinkin keksineet, kieltäydyn todella harvoin kuuntelemasta myyntipuheluja loppuun. Olen asiakkaana todennäköisesti kuitenkin sieltä hankalimmasta päästä, enkä ole yksittäisiä tapauksia lukuunottamatta yleensä tilannut puhelimitse mitään, varsinkaan sen ensimmäisen puhelun aikana ;-)

Myyjä vai esittelijä?

Meitä myyjiä on moneksi, kuten on myös myytäviä tuotteita ja myyntitapoja. Itse aloittelin omaa myyntiuraani perinteisen puhelinmyynnin parissa mistä siirryin reilun 3-vuoden soittelun jälkeen ns. reppurihommaan kolkuttelemaan muutamaksi vuodeksi yritysten ovia. Niin puhelinmyynnissä kuin reppurihommassa palkkaus perustui pelkästään myyntiprovisioon joten kun asiakas saatiin kiinni ei myynnistä luovutettu ensimmäisen eikä toisen ei-sanan kohdalla vaan yritettiin saada kaupat samantien. Varsinkin puhelinmyynnissä jossa ainoa asiakkaalle näkyvä instrumentti oli oma ääni yritettiin ääntä muuttamalla ja speakia hiomalla vedota eri tavoin asiakkaan tunteisiin ja päästä sitä kautta vierittämään kauppaa eteenpäin.

Myöhemmin ns. myyntikouluvuosien jälkeen siirryin mediamyyntiin mikä tuntui puhelinmyynti- ja reppurivuosien jälkeen täysin erilaiselta ja huomattavasti ihmisläheisemmältä myyntityöltä. Alussa vanhat ja puhelin- sekä reppurimyyntiin liittyneet myyntitavat olivat erittäin tiukassa eikä media-alalle ominainen joskus jopa 'hienovarainen' kaupanhieronta meinannut alkaa luonnistua.
Muistan hyvin erään tapaamisen johon sain henkilökohtaisen kutsun eräältä mediasuunnittelussa jo pidempään toimineelta silloin vielä nuorehkolta henkilöltä ja aiheena oli se miten käyttämäni myyntityyli ei hänen mielestään sopinut mediamyyntiin ja minun olisi kannattanut harkita jotakin muuta työtä. Myöhemmin kauppaa alkoi kuitenkin syntyä ja muutaman vuoden kuluttua työskentelin jo erään isohkon teleoperaattorin verkkomainosmyynnissä 10-henkisen mediamyyntitiimin myyntijohtajana.

Nyt mediamyynnin ja -markkinoinnin johtotehtävissä yli 10-vuotta työskennelleenä törmään edelleen samoihin ristiriitaisuuksiin kuin aloittaessani mediamyynnissä. Mediamyynnille on positiivisessa mielessä ominaista se että asiakkaiden kanssa pyritään muodostamaan työhön liittyviä ystävyyssuhteita ja ns. 'hyvä veli'-kerhoja. Olenkin pystynyt myös itse luomaan useita hyviä ystävyyssuhteita joiden osalta tapaan edelleen niin työn kuin vapaa-ajan merkeissä ihmisiä joihin tutustuin yli 10-vuotta sitten. Mediamyyntiä vaivaa kuitenkin edelleen tietynlainen uskalluksen puute. Uskalluksen puutteella tarkoitan lähinnä uskallusta olla suoraan yhteydessä mainostajiin eikä mediatoimistoihin ja toimia ennemminkin myyjänä kuin esittelijänä. Puhelin- ja reppurimyynnissä myyjän erotti esittelijästä se että myyjä teki tuplasti enemmän asiakas kontakteja kuin esittelijä. Myyjän myyntitapahtumat päättyivät myös huomattavasti useammin kauppaan mikä näkyi myös pulleampana rahapussina.

Mediamyynnissä voidaan myös mielestäni luokitella myyntityössä työskenteleviä niin myyjiin kuin esittelijöihin. Mediamyynnissä esittelijä tyytyy useinkin pitämään yhteyttä pääasiassa mediatoimistoihin joille käydään esittelemään myytävän median ominaisuuksia, kävijäprofiileja sekä erilaisia kampanjointi mahdollisuuksia, hinnoittelua jne. Myyjä puolestaan ottaa rohkeasti kontaktia suoraan mainostajiin, tutustuu asiakkaaseen etukäteen, kuuntelee asiakkaiden markkinointi tavoittaa ymmärtää mikä on asiakkaalle oikeaa kohderyhmää ja yrittää ymmärtää mitä asioita asiakas pitää markkinoinnissa tärkeänä. Tietojen ja ennakkotutustumisen kautta myyjä lähteä ehdottamaan asiakkaalle oikeaa mediaratkaisua jolla asiakas tavoittaa haluamaansa kohderyhmää mediamuodolla joka sopii niin asiakkaan suunnitteilla olevaan markkinointiviestintään kuin lompakkoon. Mediamyynnin osalta voidaankin mielestäni todelliset myyjät luokitella ns. ratkaisumyyjiksi joilla on kyky löytää asiakkaalle oikea ratkaisu lähestymisessä oman median kautta oikeaan kohderyhmään jolla asiakas saadaan innostumaan kampanjoinnista ja myymään mediaa tyytyväisille asiakkaille.